在白鲸出海创业营第 I 期“出海东南亚创业营”中，曾有 2 位创业者携一款视频交友项目入营。作为近两年的热门赛道，视频交友产品在东南亚、印度和中东非常火热，大量的出海产品占据畅销榜单头部位置。而 Gaze 的两位创始人在现有产品的基础上加入了一个新规则，“蒙面”，为视频交友行业引入了一些新变化。

不久前，针对该项目白鲸出海创业营同事做了学员回访。我们发现，这款产品在做出差异化之外，在产品上线后也经历了一些问题和调整，对于出海从业者具有一定借鉴意义。为此，我们对 Gaze 创始人庞思佳做了一次专访。

“蒙面可以降低视频社交使用门槛”

庞思佳是一个连续创业者，毕业于纽约佩斯大学，虽然学习金融专业，但在毕业后还是受兴趣驱使在社交领域有 2 次创业经验。基于长期对社交产品的观察和研究，庞思佳看到了视频社交产品上目前存在的 2 个痛点。

庞思佳分享道：“视频交友存在 2 个痛点。第一，目前主流的‘类 Tinder 交友软件’，用户看照片决定是否匹配交友，而在视频聊天软件中用户更是需要直接进入面对面聊天环节，对颜值低的人设定了使用门槛。再者，直接视频环节其实会让部分用户感到尴尬。我们对竞品进行分析后发现，大约 49% 的人会在最初进入视频页面时将镜头朝向墙壁或其他地方。虽然数据样本量只有几百个，但这种现象表明对视频交友有兴趣和需求且敢于尝试的人，也觉得第一次与陌生人直接视频有些尴尬。”

就上述问题，庞思佳在设计《Gaze》这款产品时，就制定了一个基本规则，在进入视频页面的时候双方必须选择并佩戴面具后进入，保证用户双方的平等性。与其他一些带有贴纸的同类产品相比，当双方在《Gaze》里对彼此有一定程度的了解且双方相互喜欢之后才能摘掉面具，任何一方不得自行摘掉，这种规则的强制性引入和执行，用以保障用户之间的平等并受到尊重，也与其他竞品形成差异化。

庞思佳表示：“这样设计，首先用户进入门槛变低，尴尬气氛也得到缓解，解决上述 2 个问题之外，面具的加入也添加了一定的趣味性，未来一些有趣的面具也能成为付费点和商业变现模式。”

但在产品上线后，很快出现了问题。

2019年7月11日iOS菲律宾生活类App下载榜单 | 数据来源：App Annie

其实，在之前，《Gaze》在菲律宾是火爆过一段时间的，曾经做到菲律宾 iOS 生活类第 7 名，但是团队很快发现了一些问题，蒙面视频降低了社交的门槛，但同时也进来了一些低质量用户，比如裸露的用户。Gaze 团队很快将产品下架，在功能上做一些防护，同时也删除了一些不合格的用户。“虽然菲律宾管得不是非常严格，但是对于此类问题，我们会及时地应对和解决来保证用户体验。”庞思佳说道。

另外，一款产品冷启动时，遇到的最大问题就是用户量小，对于需要实时匹配和互动的视频社交软件来说更是如此。因此，在下架期间，团队也将产品从原先的只能实时匹配视频聊天调整成如果无法实时匹配合适的用户，允许用户先认识，然后约定时间蒙面视频。

“产品刚上线，会出现很多问题，团队及时应对和调整的能力非常重要。”庞思佳表示。

但很明显，与传统视频交友的“看脸、聊天、见面/寻找新朋友”这一相对快速的流程相比，《Gaze》上的交友过程显然会被放慢、效率降低。但庞思佳告诉白鲸出海，自己做的这款产品希望走的是一条不同的“走心”路线，帮助用户真正交到朋友，而且这个市场还很大。

“Tinder 用户都是潜在视频交友用户”

据 Statista 数据显示，整个东南亚地区 2019 年线上交友用户渗透率为 3.1%，美国的数据为 10.8%。有着大量年轻人口的东南亚还有很大增长空间，而视频交友是庞思佳更看重的一个细分领域。

第三次创业，选择视频交友赛道，庞思佳认为视频这种面对面的社交形式相较于“类 Tinder 产品”图片+文字的社交形式更加直接和具有交互性，更贴近社交本质，随着移动网络的逐渐成熟将发展为主流社交模式。而现在的市场虽然竞争激烈，但在庞思佳看来离饱和状态还有很长一段距离。

在东南亚创业营上，Sensor Tower 联合白鲸出海发布了《2018-2019 年东南亚社交娱乐应用报告》。报告数据显示，作为东南亚 Top3 的视频交友产品（不包含类 Tinder 产品、语聊等社交产品），《Holla》在过去一年间（2018 年 6 月 - 2019 年 5 月）下载量为 260 万。

东南亚人口年龄结构 | 数据来源：Google

如果以东南亚 6 亿人口，25-35岁人口占比 15.8% 来对比，《Holla》一年在该类人群的渗透率接近 3%。加上 Sensor Tower 告知白鲸出海社交下载榜单长尾效应明显及《Holla》排名等因素，视频交友类产品在这一拥有强烈交友需求的人群中的一年渗透率大概在 10%，这还是下载数量并不是最终沉淀下的用户数量。

庞思佳认为：“由于视频交友目前存在的这些痛点、网络和设备限制，许多有交友需求的用户目前主要使用 Tinder 这样的社交软件，而 Tinder 也已经计划推出 Lite 版本。但未来随着网络和设备升级，以及《Gaze》这样的产品在不断消除痛点，类 Tinder 产品的用户群体都将成为视频交友的潜在用户，市场空间很大。”

新兴市场的钱和量

而关于新兴市场始终绕不开的“有量、没钱”问题，庞思佳也有自己的思考。“蒙面视频交友的业务模式是我们对于社交痛点思考后得出来的一个解决方案，但仍然需要得到市场的验证。先做东南亚、尤其是菲律宾市场，一是人口年轻化，二是我们看到了社交趋势的整体向上，第三，获客成本很低且有更多方式来控制成本。”

据她透露，菲律宾 iOS 版本新增下载量每天在 200 个左右（iOS 占有率 16%），1/3 为自然流量，次日留存在 30-40% 之间。“这远高于竞品的平均次日留存。”庞思佳告诉白鲸出海。

和多数交友产品在获得用户后快速变现的路径不同，Gaze 选择在控制成本的情况下，快速获客并积累口碑。“举个例子，一些产品用户进行 5 次匹配之后可能就需要付费，但我们可能会在进行 10 次匹配之后，让用户将 App 分享到 Facebook 上来获得更多的匹配服务，通过获取更多自然流量来控制获客成本。鉴于东南亚用户的付费习惯并不是很成熟，近期没有打算做付费点出来，目标就是大量获取用户。但未来产品成熟之后，包括之前所说的面具，《Gaze》这款产品设计了多个合理的付费点来变现，另外如见面前的提前加好友，商业变现的同时还可以沉淀社交关系。”

庞思佳告诉白鲸出海，菲律宾从美文化严重也是他们选择这个市场来测试的一个重要原因，更倾向于某一个产品的纯粹性，不喜欢熟人与陌生人社交关系的混杂。从她的话中也不难听出《Gaze》这款产品的全球化宿命。

虽然，蒙面视频交友，这一模式是否能够最终发挥作用帮助那些腼腆的人实现交友愿望，还未可知。但在《Tinder》2012 年上线、以《Holla》为代表的视频交友软件 2016 年海外上线之后，《Gaze》在尝试通过创新来解决其看到的一些用户痛点和需求，并希望借此让更多没有使用过视频交友的互联网用户开始使用这类产品，扩大用户盘子。

目前，《Gaze》在大量获取用户和测试迭代阶段，通过更多埋点和数据收集来测试用户反应，不断对产品进行调优。关于《Gaze》的后续发展及蒙面视频社交的商业模式是否能够得到市场验证，白鲸出海将继续关注和报道。